O sucesso da equipe de vendas de uma empresa depende de uma série de fatores, como a organização adequada das áreas de atuação dos representantes ou vendedores.
Como o território nacional é imenso e as características de cada região são muito diferentes, construir um bom mapa para representar as áreas de vendas pode ser um grande desafio.
Para fazer seu primeiro mapa de áreas de vendas, comece organizando uma planilha com a relação entre município e nome do vendedor. Por exemplo:
| MUNICIPIO | VENDEDOR |
| São Paulo | João Martins |
| Campinas | João Martins |
| Rio de Janeiro | Eduardo Terra |
| Belo Horizonte | Maria Aparecida Souza |
Em seguida, utilize esta planilha para gerar um mapa temático através de um software de geoprocessamento. A Figura 1 apresenta um exemplo de mapa das áreas de vendas de uma empresa de atuação nacional.
Figura 1 – Áreas de vendas
Os resultados da área comercial dependem da qualidade da delimitação destas áreas. Cumprir as metas anuais de vendas não significa, necessariamente, que o vendedor trabalhou de forma adequada. O contrário também é válido. Não comprimir as metas pode significar que a área de atuação do vendedor está mau dimensionada.
O ideal é que as áreas sejam semelhantes, considerando:
- População
- Potencial de vendas
- Área (km2)
- Quantidade de municípios
- Vendas realizadas
- Número de clientes
As áreas precisam ser ajustadas com o tempo, considerando os resultados da área comercial e as novas realidades do mercado.
Mapas de área de vendas podem ser gerados usando os seguintes recursos:
Software Gismaps Viewer – https://gismaps.com.br/gismaps-viewer/
Malha municipal – https://gismaps.com.br/downloads/municipal-boundaries-2005-and-2007/