Vazios comerciais

Os resultados alcançados pelo departamento comercial de uma empresa não acontecem de forma homogênea no território nacional. Uma das maneiras de entender isso é analisar através de mapas temáticos o banco de dados das vendas realizadas.

O Mapa 1 mostra os resultados anuais por municípios de uma determinada empresa que atende o interior do estado de São Paulo. Quanto mais escuras as cores, maiores são as vendas. As áreas em branco mostram municípios sem vendas.

Vendas por município

Figura 1 – Resultados das vendas por municípios

Os resultados apresentados no mapa geram conclusões, dúvidas e questionamentos quanto a efetividade do planejamento e das ações da empresa. Por exemplo:

  • As vendas não estão acontecendo na maior parte dos municípios de São Paulo;
  • O departamento comercial está obtendo mais resultados na região de Campinas;
  • Há um grande vazio comercial na região oeste do estado de São Paulo;
  • Os produtos ou serviços são adequados para a região de Campinas e inadequados para o oeste do estado de São Paulo;
  • As equipes de vendas não estão preparadas para trabalhar com regiões ou mercados consumidores tão diferentes (região de Campinas e oeste do estado), apesar de pertencerem aos mesmo estado;
  • A divulgação dos serviços ou produtos não está adequada para a região oeste do estado;
  • Nos municípios em branco, os concorrentes devem estar trabalhando melhor.

A inclusão de outros dados do mapa pode ampliar as análises e os resultados. O Mapa 2 apresenta as vendas realizadas e a população.

Quanto maior o ícone amarelo, maior é a população. Nesse caso, é possível levantar outras questões, tais como:

  • Municípios com quantidade semelhante de habitantes não tiveram vendas iguais;
  • A equipe de vendas não está trabalhando corretamente em municípios com população semelhante;
  • O que define a venda do produto ou serviço vendido não está relacionado com a quantidade de habitantes, mas com outros índices que precisam ser utilizados.

Vendas e população

Figura 2 – Resultados das vendas e população por município

Todas as questões apresentadas mostram que cada empresa precisa gerar seu próprio mapa, verificando como a história da empresa está organizada espacialmente.

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